Warum nur eine Webseite ins Internet stellen, wenn Sie ein profitables Geschäft aufbauen können?
In seinem Buch Mysterious Stranger lüftete der Zauberer David Blaine eines der wichtigsten Geheimnisse hinter Harry Houdini’s den Tod herausfordernden Entfesselungskünsten:
Besessene Vorausplanung und Vorbereitung.
Sein Publikum wäre wohl nie in den Genuss seiner unglaublichen Zauberkunststückche gekommen, hätte Houdini seine Kunststücke nicht schon Monate zuvor akribisch vorbereitet und bis zum Umfallen trainiert.
Und genau das ist auch das Geheimnis hinter jedem erfolgreichen Verkaufstext.
Im diesem revolutionäre neuem Prozess von
Inhalt => Besucher => VORverkauf => Geld verdienen…
übernimmt der VORverkauf den Aufbau der Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden. Erst dann präsentieren die Verkaufstexte den Nutzen Ihres Produktes/Dienstleistung und führen Schritt für Schritt zum eigentlichen Höhepunkt - zur Abschlussfrage und der damit verbundenen Aufforderung zum Handeln.
Verkaufen kommt also erst am Ende. Es ist der letzte Schritt - zuständig für das Geld verdienen.
Im HOSTING ALLINCLUSIVE MARKETING TRAINING habe ich diesen Verkaufsprozess, mit dem soviele Online Unternehmer riesige Schwierigkeiten haben, in einfache, nachvollziehbare und ineinander übergehende Einzelelemente aufgeteilt:
In den folgenden 10 Tipps hebe ich etwas den Vorhang und lasse Sie hinter die Geheimnisse jener Feinmechanik blicken, die Ihren Verkaufstexten erst so richtig Schwung verleihen wird:
1. Sammeln Sie Beweise.
Dazu zählt alles Greifbare, zum Beispiel Marktforschung, Statistiken, Verkaufsergebnisse, Produkttests und Kundenreaktionen, mit denen Sie ihr Versprechen unterstützen und verstärken können.
Ohne diese Beweise sind Aussagen wie “Innovation”, “bemüht“, “Qualität”, „exzellent“ usw. nur Schall und Rauch. Bringen Sie etwas Neues, so müssen Sie die neuen Eigenschaften beschreiben und erklären können. Versprechen Sie besondere Qualität, so sollten Sie in der Lage sein, diese Leistung zu messen und Ergebnisse vorzuzeigen.
Dieser Tip steht nicht deshalb an erster Stelle, weil er wichtiger als die restlichen neun ist, sondern auf Grund des Aufwandes an Zeit, der dafür nötig sein kann. Erledigen Sie diese Dinge am Beginn, stellen Sie eine Liste zusammen und erst dann beginnen Sie, sich Gedanken über die nun folgenden neun Punkte zu machen.
2. Geben Sie Antwort auf die Frage:
“Was soll der Besucher als nächstes tun?”
Es bringt nichts, mit einem Besucher zu kommunizieren, ohne eine klare Vorstellung davon zu haben, was Sie sich von ihm erwarten. Welche Handlung soll dieser potenzieller Kunde vornehmen, nachdem er Ihren Verkaufstext gelesen hat?
Soll er etwas kaufen? An einer Veranstaltung teilnehmen? Einen Workshop besuchen? Sich an einen Markennamen erinnern? In ein bestimmtes Geschäft zum Einkauf kommen? Mehr Informationen anfordern? Eine bestimmte Telefonnummer anrufen? Oder etwas anderes tun…?
Die Antwort auf diese Fragen ist wichtig, da sie beides bestimmen wird… die Form und den Inhalt ihres Verkaufstextes. Entscheidend ist, dass in Ihrem Text kein Zweifel an dem aufkommen kann, was Sie sich von Ihren Besuchern erwarten.
3. Machen Sie ein Angebot -
„Tu DIES, um DAS zu bekommen.
Die Methoden und Taktiken des soliden, guten, alten Direkt-Marketings haben auch Internet nicht an Bedeutung verloren – anders als ihr schillernder Cousin Markenartikel Marketing, der es Online mit seinen Mitteln schwer hat, Kunden anzuziehen.
Die Direktmarketing Schritte, die ich Ihnen im INTERNET MARKETING TRAINING zu Verkaufstexten verrate lassen es Sie nicht zu, dass Sie sich in den Weiten der „Kreativität“ verlieren und den Weg zum Verkauf nicht finden.
Machen Sie in Ihren E-Mails, Anzeigen, Webseiten etc. ein klares, explizites Angebot… z.B. „Kauf heute und du sparst €25.00!“ - und sagen Sie Ihren zukünftigen Kunden ganz genau, was sie tun müssen, um an dieses Angebot zu kommen.
4. Hören Sie auf Ihre Kunden.
Überlegen Sie sich…
Wie würde wohl ein Verkaufsgespräch mit einem Investmentbanker verlaufen, im Vergleich zu dem, das Sie mit Mitgliedern des VW Golf GTI Tuning Clubs führen?
Ich denke es ist nur fair zu behaupten, dass Sie pro Gruppe ganz unterschiedliche Vokabeln, Tonlagen und Arten, sich zu artikulieren, einsetzen müssten.
Schreiben Sie immer für Ihre bestimmte Zielgruppe und beteiligen Sie sich an deren Unterhaltung; stellen Sie sich vor, wie diese Leute sich ausdrücken und beginnen Sie in Ihrem eigenen Stil auf dem Niveau zu schreiben, auf dem diese Leute kommunizieren.
5. Sammeln Sie Empfehlungen.
Sie können den vorhergehenden Punkt noch erweitern, indem Sie Kunden direkt aus Ihrer Zielgruppe auf Ihrer Webseite, in Ihrem Newsletter etc. zu Wort kommen lassen.
Diese Empfehlungen haben wesentlich mehr Glaubwürdigkeit, als alles, was Sie behaupten. Häufig liegen derartige Empfehlungen unbeachtet im Posteingang oder der Ablage herum.
Empfehlungen sind kleine “golden Nuggets“, die Sie in Newslettern und Blog Beiträgen einsetzen können. Finden Sie keine, so besorgen Sie sich welche. Machen Sie z.B. ein Probierangebot, geben Sie gratis Testmuster ab und veröffentlichen Sie die Ergebnisse.
6. Behalten Sie Ihre Identität.
Ein wesentliches Marketing Element ist eine bestimmte, immer gleich bleibende Erscheinungsform (Ihre Markenpersönlichkeit), die ein bestimmtes Image und Wiederkennbarkeit etabliert. Im Internet bauen Sie das über Ihre Inhalte auf…
So machen Sie Inhalt zu Ihrem VORverkäufer und bauen Ihre Person zur Marke in Ihrer Marktnische auf!
7. Konzentrieren Sie sich auf eine einzige Sache.
Ich habe eine Firma beraten, die über eine ganze Reihe hervorstechender Talente verfügt. Die haben so viele unterschiedlichen Fähigkeiten, dass es schwer war, dafür eine einzige, zusammenhängende, klare und verständliche Botschaft zu formulieren. Eine Aussage, die potenzielle Kunden nicht durch ihre Vielfalt verwirrt und überfordert. Wir einigten uns schließlich auf den folgenden Text:
„Wir lösen die Probleme, die andere Firmen unserer Branche aus der Fassung bringen“
Diese Aussage hebt das generelle Element der Problemlösung hervor - die Einzelelemente werden unter diesem Dach eingeordnet.
Denken Sie daran auch bei der Auswahl Ihrer Nische. Ist diese zu breit angelegt, so löst sie sich schnell in ihre einzelne Bestandteile auf… und errreicht nie ihr Ziel. Wie ein Schneeball aus trockenem Pulverschnee! Eine fokussierte Botschaft hingegen ist wie der Schuss aus einem Gewehr - wirkungsvoll, da präzise.
8. Nehmen Sie Einwände vorweg.
Versetzen Sie sich in die Lage ihres potenziellen Kunden und überlegen Sie sich die Hindernisse, die zwischen dieser Person und dem Abschluss/Kaufakt/Anmeldung stehen könnten.
Ohne VORverkauft über guten Inhalt wird mangelndes Vertrauen ein schwer zu überwindendes Hindernis sein. Gerade im Internet gibt es viele „gebrannte Kinder“, die sich mit keinem Fremden mehr einlassen.
Verstehen Ihre Besucher nicht richtig, worum es auf Ihren Seiten eigentlich geht, so werden sie frustriert weiter klicken. Ist Ihr Text verwirrend und nicht leicht zu verstehen, so werden sie zu lesen aufhören.
Ihr Job ist es, diese und andere potentielle Probleme vorherzusehen und um sie bereits im Vorfeld zu beseitigen.
Ist Ihr Thema zu kompliziert? Gestalten Sie es einfacher.
9. Lernen Sie Ihre Grenzen verstehen.
Marketing ist die Kunst des Möglichen.
Machen Sie das Beste aus dem, was Ihr Budget, Ihre Zeit und Ihre Fähigkeiten zulassen. Es gibt jede Menge goldener Marketingideen - allerdings wird die Wahrscheinlichkeit, dass Sie sich diese leisten können, gering sein.
Bleiben Sie beim Machbaren; achten Sie darauf, dass Sie mit den richtigen Leuten zusammen arbeiten und Ideen entwickeln, die realisierbar sind.
10. Setzen Sie Fixpunkte.
Was wollen Sie erreichen, was ist Ihr Ziel?
Antworten? Verkäufe? Anfragen für mehr Informationen?
Sie müssen diese Ziele festlegen, bevor Sie Ihren Verkaufstext zu schreiben beginnen. Ohne klar festgelegte Ziele fehlt später die Messlatte, an die Sie das Erreichte anlegen und messen können. Doch nur so sind Anhaltspunkte für Verbesserungen zu gewinnen.
Treffen Sie die nötigen Vorbereitungen, bevor Sie auch nur ein einziges Wort schreiben. Dann werden Ihre Online Verkäufer – Ihre Verkaufstexte – auch den Auftrag nach Hause bringen können.
Bauen Sie einen Auftritt im Web auf, der Ergebnisse bringt!
Nutzen Sie die Internet Surf Gewohnheiten für Ihr Geschäft.
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